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加西贝拉的国际化之路

2019/12/3 15:36:45   来源:电器微刊  

“2019年1~9月,如果不出意外的话,加西贝拉对美国市场出口冰箱压缩机将实现翻番增长。”在9月的一次会议上遇到加西贝拉压缩机总经理朱金松时,他说出的这番话让《电器》记者惊讶不已。惊讶的原因有两个,一个是众所周知的中美贸易摩擦——彼时,美国甚至还未把冰箱压缩机列入排除加征关税清单。另一个原因是,作为R600a冰箱压缩机为主的供应商,加西贝拉进入美国市场并不容易——美国是传统的R134a冰箱压缩机市场,虽然近年来在向R600a切换,但进展并不快。

这些,都让《电器》记者充满好奇,想对加西贝拉的国际化之路,一探究竟。

美国市场逆增长,让产品真正成为世界冰箱的“心脏”

熟悉加西贝拉的人都知道,欧洲是其传统的优势海外市场。“加西贝拉自2003年起就进入欧洲市场,第一个客户是法格(Fagor)。”加西贝拉销售总监汪俊对《电器》记者说。今天,加西贝拉压缩机在欧洲市场已经占有37%左右的市场份额。博西家电、惠而浦、利勃海尔、伊莱克斯、gorenje等著名冰箱企业都是加西贝拉的主要客户。

进入美国市场,最初是因为美国相关政策的变化。“2011年,美国环保署把R600a列入可接受的替代品清单中。为了给今后美国R600a冰箱压缩机市场做铺垫,我们在2014年以R134a产品“试水”,进入美国市场。”朱金松介绍说。这一“试水”,却意外使加西贝拉一举成为惠而浦、伊莱克斯和GEA的战略供应商。“在中美贸易摩擦的阴影下,双方都不想丢掉这样的战略合作伙伴,因此双方都积极想办法应对。”朱金松告诉《电器》记者,正因为如此,2019年上半年,加西贝拉对北美市场的出口量较2018年上半年相比,增长了107.8%;2019年1~9月,也实现了99%的增长。“9月,美国把冰箱压缩机列入排除加征关税清单,这将促使加西贝拉产品对美国出口进一步增长。”汪俊补充说。

成功切入美国市场后,加西贝拉意识到,出口如果只依靠欧洲市场是有局限性的,加西贝拉要想进一步发展,必须从全球化布局角度进行战略性思考。因此,2017年,加西贝拉又成功进入竞争相对激烈的东南亚市场,产品依然以R134a产品为主,经过两年的耕耘,同样取得不错的成绩。

汪俊表示,2019年,加西贝拉整体出口量估计将实现15%的增长,北美和东南亚市场是增长主要贡献者。而随着对北美和东南亚市场的开拓,加西贝拉的产品已经名符其实地成为世界冰箱的“心脏”。

进入出口市场,对别的企业来说,是一个难题,为什么加西贝拉看起来这么“轻而易举”?尤其是,无论在欧洲市场还是北美市场,加西贝拉的客户相对都是优质的。“加西贝拉有一个‘四化’的提法,即产品高端化、市场国际化、服务优质化、营销品牌化。当然,我们首先做到的是产品高端化。”朱金松解释说。

据汪俊回忆,当初进入欧洲市场,加西贝拉是以高端产品切入的,找到了出口市场的“蓝海”。进入北美和东南亚市场,加西贝拉也同样选择了从高端切入的办法。“相对来说,北美市场对质量要求更高,匹配时间更长。”汪俊说。

然而,就是这一句简单的“对质量要求高”,背后隐藏着许多故事——以生产R600a产品为主的加西贝拉,是如何满足一个R134a产品市场的“高质量”要求的?“因为依靠加西贝拉深厚的技术基础,我们不但很快满足R134a产品的性能要求,而且彻底解决了R134a冰箱压缩机毛细管堵塞率高的难题。”加西贝拉技术研究院院长陆龙泉一句轻描淡写的话,道出了“产品高端化”背后的无数秘密。

做好自己,技术先行

在朱金松看来,加西贝拉以“产品高端化”占领市场“蓝海”的无数秘密,可以总结成4个字,那就是“做好自己”,直到让自己不可替代。

对于工业产品来说,做好自己,首先靠的是技术。前几年,《电器》记者采访加西贝拉时,加西贝拉研发中心还只是省级研发中心,今天,它已经成为国家级研发中心。“在研发上,加西贝拉的投入没有预算,找最好的人才,购买最好的设备,采购最好的软件。只要有需求,公司基本上都会满足。”加西贝拉常务副总经理、总工程师张勤建说,“当然,很多实验室的设备是我们自己开发出来的。”

据陆龙泉介绍,加西贝拉研发中心目前拥有13个实验室,包括性能、可靠性、噪声、化学、材料、电机、电子、仿真、精测等。“材料实验室,大多数冰箱压缩机企业是没有的。但我们的材料实验室投资超过1000万元,实验室水平比一般大学里的还要好。”陆龙泉说,“还有仿真实验室,我们除了用它做声品质实验,还做控制板的仿真设计,这也是同行企业基本没有的。”

令《电器》记者印象深刻的是试制车间。早些年,《电器》记者来采访时,研发人员还在谈生产体系如何支持新产品的开发和试制,今天加西贝拉已经拥有了专门的新品试制车间,并配有五轴联动车铣复合机床、五轴联动立式加工机床、3D打印机等。“这样,研发人员的设想就可以快速实现。”张勤建说。

在人才方面,据朱金松介绍,2012年开始,加西贝拉强调人才国际化。具体到研发人才,张勤建提到一个细节:“以前,我们的研发人员出去交流,需要配备专门的翻译人员。但是当谈到专业技术时,翻译人员总是领会得不够。今天,我们的研发人员出去交流,没有翻译人员已经完全没有问题。”

除此之外,对于研发的内容和考核,加西贝拉也非常注重给研发人员更大的空间和更多的时间。“2013年,我们启动了一个超前研发项目。非常遗憾的是,这个项目到现在还没有达到我们当初设想的成果。”张勤建说,“不过,没有关系,在这个项目的实施过程中,我们也得到了一些单点突破,这些突破性成果如今已经应用在加西贝拉的新产品上,产生了价值。”对于这一点,他进一步强调,加西贝拉的研发人员有很强的自豪感。“这种自豪感不是来自多高的报酬,而是想到自己研发的成果和产品,可以贡献给全球制冷行业,在那些全球知名品牌的冰箱里有效应用。”

技术先行体现在产品上,必然是产品的领先性。在这方面,加西贝拉最典型的案例是变频产品的开发。

加西贝拉早在2000年就开始变频产品的研发。“最早,也只是听说,日本市场上有不少变频冰箱,我们意识到这种技术未来的重要性。”朱金松笑着说。其后不久,就听说在深圳有一个变频技术研讨会,一心渴望靠技术打胜仗的朱金松,不管三七二十一,就带着研发人员去了深圳。从那时开始,加西贝拉就开始钻研变频技术,但是到2015年,加西贝拉才开始真正获得回报。“种种原因,变频市场一直不温不火。直到2015年,随着各国对能源的重视,对冰箱能效标准的提高,变频市场开始爆发。”张勤建说起对变频技术来说有点“难熬”的岁月,还是有些不紧不慢,“最近这几年,我们的变频产品每年的增长率都超过30%。”据了解,2019年,加西贝拉变频产品的销量接近600万台。在欧洲市场,由于欧洲冰箱能效标准的全面提高,欧洲冰箱生产的产品都在向变频机型切换。“2019年,欧洲客户已经全面放行加西贝拉的变频产品,预计2020年变频产品的增速会更快。”朱金松说。

对于供应美国市场的R134a产品,前文中提到的毛细管堵塞率问题,也并非轻而易举就能解决的。除了加西贝拉多年的技术底蕴积累,更体现了加西贝拉在面对技术难题时的执著。为了能够保证从高端产品切入美国市场,加西贝拉为R134a产品新建了实验室,梳理了供应商,规范了现场管理,可以说是下了大功夫、笨功夫。对此,陆龙泉却说:“美国客户要求高,我们从中也学到了不少。我们以高标准要求自己,供给美国市场R134a产品的下线率连续几个月做到了0ppm。另外,我们通过与客户不断沟通交流,确信这些客户正在为R600a的全面切换做准备,这将更好地发挥我们公司的产品优势,从而更好地服务客户。”

做好自己,做到没有短板

当然,做好自己,单靠技术,并不能为自己筑起蓝海的围坝。对于加西贝拉,最难得的是努力做到没有短板。

“我们研发的新产品,隔一段时间,别的企业就会推出来。我们研发的制造装备,别的企业也会使用。加西贝拉在市场上不可替代的关键,是在所有的环节努力做到没有短板。”朱金松说。

例如,“四化”中提到的服务优质化和营销品牌化。2012年开始,针对优质化服务,加西贝拉开始组建打破部门限制的服务团队。服务团队由售前、售中、售后组成,开发人员、销售人员以及品质管理人员都在其中,以期对客户提出的服务要求进行快速响应。在海外,加西贝拉组建了6个这样的团队。值得一提的是,在土耳其、印度等国家,加西贝拉还为服务团队招聘了当地的专业人员,以提升服务过程中的速度和效率。“在中国贸易摩擦的阴影下,我们针对美国客户做到了积极沟通,为他们提供优质的、诚信的服务,面对问题,共渡难关。”朱金松说。

在产品质量上,加西贝拉人总是把当年为达到博西家电A级供应商的要求所做的努力挂在嘴边。直到今天,朱金松仍然不断在《电器》记者面前重复强调,加西贝拉的国际化之路,要感谢并得益于当年博西家电对加西贝拉的支持、帮助以及对产品质量的认同。但是,加西贝拉并没有躺在以前的成绩单上止步不前。“对质量的要求是无止境的。”为此,2019年,加西贝拉开始推行世界级制造,管理理念的全面升级,进一步提高了加西贝拉的制造水平。在加西贝拉生产现场的看板上,有这样一行字:“推行世界级制造,建设世界级企业。”加西贝拉企管部部长何伟林对《电器》记者表示:“加西贝拉推行世界制造,主要强调两个方面,一个是推进全面质量管理,一个是开展精益生产。”其中,在推进全面质量管理中,加西贝拉要求持续推进IATF 16949汽车行业质量体系的应用,完善覆盖产品设计、采购、生产、销售、服务等全过程质量的管控模式,编织全员、全过程、全方位的立体全面质量管理网络。在推进精益生产过程中,加西贝拉则倡导“零缺陷、零浪费、零库存、零故障、高效率”的精益生产理念,提升企业的精细化管理水平。

没有短板,让加西贝拉为自己成功建立起一道蓝海围坝。“别人只看到我们的海外客户都是优质客户,实际上,这些客户对供应商的要求非常高。要经过多年的考察期,企业才能进入到他们的战略供应商体系,每年至少还得参加他们举办的两次及以上的技术、质量交流会。这些单靠技术是不够的,要经得起他们全方面的、常年的质量能力考察。”朱金松说。

今天,加西贝拉与这些战略合作伙伴一起交流,他们会与加西贝拉沟通未来3年的技术路线、冰箱产品规划,从而对压缩机提出更高要求。加西贝拉也会根据这些战略要求,组建专门的团队,进行研发和投入,同时推荐自己已经研发出来的、可以满足战略合作伙伴要求的新产品,服务用户。

相信自己,做到世界第一强水到渠成

2019年,加西贝拉拿奖拿到“手软”。3月,海尔宣布其全球8家钻石金魔方奖,加西贝拉是唯一的冰箱压缩机企业。下半年,惠而浦在印度招开供应商大会,在其1244家全球供应商中,有6家企业获卓越质量奖,加西贝拉又是其中之一。

面对2020年的市场,加西贝拉基于“做好自己”的战略目标,抓住了欧洲市场能效标准升级的机会,抓住了美国市场R134a向R600a切换的机会,抓住了东南亚市场能效标准向欧洲看齐的机会,海外市场将多点开花,全面增长。

“回顾加西贝拉的国际化道路,好像也没有什么特殊的,无论拥有传统优势的欧洲市场,还是新进入的美国市场,或者是东南亚市场,我们首先要做好自己,一切从客户出发,做好产品、技术、质量、服务,国际化道路自然水到渠成。”朱金松对《电器》记者说。目前,应客户的要求,加西贝拉也在积极设想去海外建厂,包括印度等国家。当这一步真正迈出去,即意味着加西贝拉的国际化更进一步,在实现了市场全球化之后,也实现生产的全球化布局。

面对这样的成绩,朱金松却在考虑更为深远的问题。“2010年,长虹集团董事长赵勇曾对整个华意系冰箱压缩机提出一个目标,即要做到全球行业‘三年第一大,五年第一强’。2013年,整个华意系冰箱压缩机年产量突破3000万台,实现了‘第一大’。如果说,‘第一大’是有明确的数据指标的,那‘第一强’的指标又是什么?”朱金松面对《电器》记者,提出了这个问题,又像是自己在问自己。

“从2018年开始,加西贝拉参与了几家跨国冰箱压缩机企业的收购。其中,不乏有些企业是加西贝拉一直努力追赶的企业,一直作为标杆的企业。之后,在收购考察过程中,对这些标杆企业了解之后,我们发现自己的研发投入、装备水平、生产效率也不差。比如,加西贝拉3800余名员工,年产能为3000万台左右,生产节拍做到6~7秒,在行业里算是比较快的了。”提起这些收购考察过程,朱金松若有所思。他说:“‘第一强’,虽然我们没有办法用数据去证明,但是收购过程中我们看到的这些事实,是不是可以证明,中国冰箱压缩机企业离‘第一强’已经越来越近了?”

这个问题,《电器》记者相信,在朱金松的心中已经有了答案。他说:“我们应该有一份自信,那就是冰箱压缩机行业,真正的发展在中国。”


关键词:加西贝拉  国际化  
(编辑:whr
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